Стоило привыкнуть считать, что стратегия «win-win» является наиболее оптимальной, и отметать чувство «что-то здесь не так», как в глаза бросилось название «Сначала скажи „Нет“». Как по мне, провокационное для книги с подзаголовком «Инструменты профессионального переговорщика».
Джим Кемп с первой страницы последовательно развеивает иллюзии относительно взаимного удовлетворения от «выиграть-выиграть». Что нам до этого, ведь автор пишет о бизнесе? Да ещё оперирует понятиями «джунгли», «тигры», «хищники».
Но если читать «Сначала…» под психологическим углом, рассуждения, изложенные в книге, хорошо коррелируются с особенностями человеческой психологии. То есть: родился человеком — незнание психологических закономерностей не освобождает от последствий твоих решений.
Само «выиграть-выиграть» — что это, как не пресловутое желание «сделать так, чтобы всем было хорошо»? И как часто бывает сложно признать в процессе психотерапии, что оно неосуществимо. Что «все» имеют разное «хорошо» для себя. Потому что каждый из «всех» — другой, а не я.
Предложение Кемпа во время переговоров сосредоточиться на собственном выполнении процесса, а не на их результате кажется парадоксальным. Мол, за стол переговоров садятся с конкретной целью. Но разве это не наш, сложный для выполнения, совет (изложенный языком бизнеса) — отказаться от стремления контролировать то, что ты не можешь контролировать. Вместо этого сосредоточиться на собственной деятельности.
Что касается контроля результата, рассуждения Кемпа перекликаются с Нейтом Сильвером («Сигнал и шум»). Джим Кемп напоминает о факторе неопределённости, который всегда присутствует и который мы не можем вычислить.
Вот это: «За столом переговоров вы должны избавиться от любой потребности» (с), — это просто перефразированное одно из главных правил психолога/психотерапевта. Оно гласит, что моя работа эффективна только тогда, когда мне лично от клиента ничего не нужно.
Книга написана на примерах из бизнес-жизни. Автор — тренер по переговорам и коуч (как у многих из нас, это его вторая профессия. По первой он военный, пилот истребителя). Но он называет всех нас «профессиональными переговорщиками, не так ли? Большинство не считает себя таковыми, но каждый день мы пытаемся заключать сделки. Мы ведём переговоры» (с).
Идеи и рекомендации Джима Кемпа могут с первого прочтения показаться парадоксальными (для кого-то — возмутительными). Но они стоят внимания, хотя бы ради заботы о собственных ресурсах. Возможно, внедрение (и отработка!) улучшит чьё-то отношение к себе и отношения с окружающими.
«И неважно, какой жизненный путь вы выбрали» (с).
