Трикутник фінансового результату

0% води! Якщо ти в бізнесі і досі немаєш грошей - тобі потрібно це прочитати!

Успішне управління завжди прибуткове! Доказом цього є і мусить бути банківський рахунок компанії, який зростає на регулярній основі. Щороку, фінансові показники займають вищі точки у торгівельному графіку. Щопівроку, штат працівників організації збільшується на третину, а сфера впливу розширюється на 10-15%. Часто, організація має авторитет, проте немає продажів. У чому тут справа, у менеджері, у керівнику, або справа у товарі чи наданні послуг? Як це визначити? 

У цьому есе, я хотів би приділити головну увагу управління фінансової успішності, саме тому, ми поговоримо про трекутник фінансового результата Філіппова.

Уявімо що у центрі трикутнику знаходиться значок у вигляді валюти: євро, долара, чи гривні. Філософія трикутника така, «якщо всі грані трикунтника присутні, валюта знаходиться в середині а значить організація прибуткова. І навпаки, якщо якась грань відсутня, валюта випадає з трикутника, як наслідок, відсутність прибутку». Що це за грані?

Перша сторона. Як багато ти працюєш?

Для того аби визначити цей бік робочої рутини, потрібно дати відповіді на наступні питання.  

• Скільки ти робиш в день дзвінків?
• Скільки відправляєш комерційних пропозицій в день?
• Скільки зустрічей проводиш в місяць?

Відповідно, якщо багато дзвінків в день, комерційних пропозицій та зустрічей, тоді це означає, що ми самі працюємо добре. 

Можливо ти запитаєш, а який норматив? Насправді, відповісти на це питання досить складно, адже усе залежить від типу організації, її сфери та способу впливу. Проте, існує певна середня цифра, яка підходить практично будь-якій організації, зокрема:

• 35-40 дзвінків на день;
  Зараховуєтсья, при умові, що клієнті підняв слухавку і сказав «Алло», тому якщо абонент був зайнятий, або не в мережі, дзвінок не рахується!
• 12-15 комерційних пропозицій на день;
• 10-20 бізнес зустріч на місяць;

Якщо ми говоримо про бізнес який знаходиться в межах нашого міста. У випадку регіонів, така кількість безумовна нижча, тому що відрядження досить затратна річ. У цьому випадку, варто зосередити увагу на кількох зустрічах одразу в період одного відрядження.

Отже, організація працює багато, проте задовільного фінансового доходу досі немає, що тоді? Переходимо до наступної грані.

Друга сторона. Якість

Справа в тім, що ти можеш працювати наполегливо, проте не якісно. Для того аби зрозуміти що таке "якісно", потрібно дати відповідь на наступні запитання.

Наскільки якісно ти працюєш? 
Наскільки глибоко знаєш товар, або послугу яку пропонуєш?
Твої «софт скіли», тобто, навички активного слухання, емпатії,  а також вміння виявити потребу у клієнта. 
Для перевірки наявності цієї грані достатньо просто протестувати або проекзаменувати себе. 

Задання №1. На кожне заперечення потрібно відповісти 5 різними способами. Назвати працівнику 5-7 найбільш частих заперень, зокрема:

Дорого
Непотрібно
Працюємо з іншими
Усе влаштовує
Я подумаю
Сам з вами звяжуся
Надішлість прайслист на почту

Задання №2. Назвати 8-10 переваг компанії в порівнянні з конкурентами. Завдання №3. Знання товара чи послуг. 8-10 позицій унікальності, які відрізняють «нашу» організацію від конкурентів і які є маловідомі клієнту.

   Якщо в результаті, після 2-3 заперечень ти «впадаєш в ступор», якщо переваги та унікальність не відрізняються явно від конкурентів, тобто є загальними, значить вони не являються перевагами. Як наслідок, клієнт буде знати товар чи послугу краще, тому організації не буде чим оперувати, відсутність «козирів в рукаві». Це означає, що грань «якість» не міцна і наша валюта, тобто дохід «протікає» у трикутнику.

   І от, працівники організації працюють добре, багато і якісно, проте фінансова забезпеченість досі не задовільняє, чому? Вся справа в тім, що існує третя грань.

з ким працюємо

Запитання що стануть в пригоді наступні

• Чи це ті люди з якими ти взаємодієш?
• Вони можуть дійсно стати клієнтами?
• Чи це «ті» компанії, куди ти дзвониш?

  Зрозуміло, що усьому людству не допоможеш, так само як і усім компаніям на ринку. Кожна організація містить унікальний набір характеристик, таких як, ціна, технічні умови, умови співпраці, надання послуг тощо. Сумарно це називається «торгова пропозиція».

Така пропозиція залежиться від того, чим займається організація, її сильні та слабкі сторони. Тобто, ті, кого дійсно цікавить наша пропозиція та умови співпраці це окремий «блакитний океан», за межі якого випливати не можна! Коли ми запливаємо в інший океант, тобто на інший ринок, наші послуг і наш товар нікому не потрібен.  Потрібно співпрацювати лише з тим сегментом ринка на який націлений товар і послуги поточної організації.

Чи це ті люди, хто приймає остаточне рішення?

Дуже часто переговори помилково ведуться з особами, що є приближеними до керівництва, проте не є тими, хто має важілі впливу, тобто не може прийняти остаточне рішення. Як наслідок, така особа презентує керівництву наш товар і нашу послуг, можливо не вірно вказавши умови та переваги потенційно співпраці. У такому випадку керівництво може відмовити у переговорах, а особа з якому ми помилково вели переговори протяго тривалого часу, як підлеглий, почувши від керівництва «Ні!» зникає з поля нашого зору у робочій рутині організації у якій працює.

Вся справа в тім, що така особа ніколи не буде переконувати та презентувати організацію з позиції переваги та взаємної вигоди, як би це зробили ми. Це не є його прямими обов’язками і йому за це не доплачують :) Він не знає, як правильно презентувати нашу організацію, не знає усіх її переваг, не користувався «софт скілами», мало того, дуже ймовірно, що він боїться свого керівництва, саме тому, не буде наполягати на співпраці.Організації потрібно постійно розширювати круг спілкування з іншими організаціями, таким чином підвищувати власні шанси на успіх.

Отже, якщо організація містить усі три грані трикутника фінансового результати Філіппова, тоді це можна сміливо назвати успішним управлінням, воно завжди буде прибуткове, як наслідок банківський рахунок організація завжди буде заводольняти як керівництво, так і підлеглих поточної організації. Проте, якщо хоча б одна грань, або кілька одразу буду відсутня, фінансового результата не буде,  усі гроші будуть «протікати» через котрусь грань.

Опубликовано 2020-08-01 в 14:25